由于目前藥店經(jīng)營(yíng)非藥品(如藥妝)大都缺乏經(jīng)驗(yàn)、難上量，上游供應(yīng)鏈也不完整，所以很難作為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)管理。多元化必須步入快車道,藥店轉(zhuǎn)型成能賣藥的零售店成為歷史的必然。連鎖藥店從戰(zhàn)略上、戰(zhàn)術(shù)上、體制上、人員配備、資金預(yù)算等各方面構(gòu)建與創(chuàng)立連鎖藥店的多元化,葉公好龍式談?wù)摱嘣貙⒙浜笥谛蝿?shì)。連鎖藥店必須從賣藥的紅海泥潭中殺出,在非藥的多元化轉(zhuǎn)型中,邁出實(shí)質(zhì)性的一步。藥店將逐步從治病賣藥的需求,轉(zhuǎn)變?yōu)楸＝ B(yǎng)生、調(diào)理、預(yù)防等健康需求,藥店必然從產(chǎn)品中心的信息傳遞轉(zhuǎn)移到以藥學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)、保健學(xué)服務(wù)為中心的信息傳遞；從賣藥到賣健康相關(guān)這類的產(chǎn)品,到健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)的多元化趨勢(shì)；從關(guān)注自己毛利到關(guān)注消費(fèi)者需求。服務(wù)范圍從“個(gè)人治病” 到“共同生活的親屬生活健康生活與管理”，服務(wù)人群從“疾病人群 ”向“亞健康人群,再到商圈所有人”轉(zhuǎn)變。藥妝、器械、日化洗護(hù)產(chǎn)品必將大幅度上升。
除了精細(xì)化的顧客管理，運(yùn)用真正創(chuàng)新意義上的品類管理來(lái)支持多元化經(jīng)營(yíng)，通過品類矩陣來(lái)分析、規(guī)劃門店的戰(zhàn)略品種，科學(xué)謀求藥店的利潤(rùn)空間，將成為藥店經(jīng)營(yíng)未來(lái)的必然選擇。其實(shí)，作為門店?duì)I銷管理的重要內(nèi)容之一，品類管理是把所經(jīng)營(yíng)的商品分為不一樣的類別，并把每一類商品作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位做管理的一系列相關(guān)活動(dòng)，主要是通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)的人提供超值的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)提高門店的營(yíng)運(yùn)效果。
隨著連鎖藥店企業(yè)門店密度的加大，門店間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這幾年不少藥店把提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效的重點(diǎn)寄望于店員銷售技巧上，“怎么樣提高客單價(jià)”、“一分鐘說(shuō)服你的顧客”、“讓陳列產(chǎn)生銷量”等課程大受追捧。然而，從整體市場(chǎng)來(lái)看，藥品消費(fèi)的需求份額是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)定的，不會(huì)因?yàn)榈陠T推銷技巧的提高而擴(kuò)大，很大程度上只會(huì)在不同門店間“此消彼漲”。假如所有門店都在重視銷售技巧，所有店員的銷售技巧都達(dá)到了一定水平，那么單純的促銷管理肯定風(fēng)光不再。
顧客管理是門店經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)和精髓，經(jīng)營(yíng)顧客是門店?duì)I銷的最高境界，有著非常大的發(fā)展空間和創(chuàng)新潛力。事實(shí)上，業(yè)界對(duì)此早有關(guān)注，“會(huì)員制”就是顧客管理的雛形。但“會(huì)員制”只是顧客管理的一部分。很多企業(yè)搞混業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗，就在于沒找到自己的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)顧客群。優(yōu)質(zhì)目標(biāo)顧客群指的是有消費(fèi)能力或潛力，目前市場(chǎng)上同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)尚沒有滿足其需求的人群。如連鎖藥店消費(fèi)力比較強(qiáng)的顧客群就有：追求美麗和健康的18-35歲女性，80后一代母嬰人群，高血壓、高血脂、高血糖等慢性病患者，有保健需求的中年男性，有貴重藥材消費(fèi)需求的送禮一族等。以80后一代母嬰人群為例，雖然有眾多的母嬰用品零售店能夠完全滿足母嬰人群日常的消費(fèi)需求，但母嬰用藥、母嬰健康咨詢、幼兒智力開發(fā)與保健等需求是一般的母嬰用品零售店提供不了的，藥店若能提供專業(yè)的、一站式的健康服務(wù)，就是機(jī)會(huì)。
連鎖藥店無(wú)論怎么經(jīng)營(yíng)，持續(xù)不斷的人流量是提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的核心。對(duì)于連鎖藥企業(yè)而言，只有經(jīng)營(yíng)好本地化的單體店，逐步進(jìn)行相對(duì)有效跟進(jìn)，成功樣板復(fù)制，從總體上才可能正真的保證整個(gè)連鎖大系統(tǒng)的總體業(yè)績(jī)。對(duì)連鎖藥店來(lái)說(shuō)，“本地化”就是本社區(qū)化或者本區(qū)域化。不同的社區(qū)或區(qū)域必然有不同的市場(chǎng)環(huán)境，有不同的消費(fèi)形態(tài)，有不同的價(jià)值取向，所以要有比較靈活的市場(chǎng)開發(fā)手段。
而單體店持續(xù)不斷的人流量怎么來(lái)獲得？會(huì)員卡，特價(jià)品，社區(qū)小報(bào)，主題活動(dòng)，禮品贈(zèng)券，一對(duì)一服務(wù)，聯(lián)誼會(huì)等等，莫一而足。這些手段許多藥店企業(yè)都用到極致，手法雷同，卻并沒有真正從 “先給后取”的方面出發(fā)。“先給后取”則是與很多連鎖企業(yè)的單體店采用的提升業(yè)績(jī)模式和精細(xì)運(yùn)營(yíng)是相得益彰的。
提升連鎖藥店單體店業(yè)績(jī)對(duì)于整個(gè)連鎖藥店企業(yè)至關(guān)重要，經(jīng)營(yíng)中的權(quán)力下放應(yīng)該是更多趨向于對(duì)業(yè)績(jī)的提升這塊，單體店權(quán)力下放的比率應(yīng)該是20-30%，別的方面仍然要遵照運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。連鎖藥店業(yè)績(jī)要上去，靠的自然是優(yōu)秀的店長(zhǎng)群體。優(yōu)秀的店長(zhǎng)自然是克盡職守，嚴(yán)遵標(biāo)準(zhǔn)，知人善用，思維靈活，有個(gè)人的經(jīng)營(yíng)理念。下放部分權(quán)力能夠調(diào)動(dòng)店長(zhǎng)們的工作熱情，用自己理解的方式、用符合單店的方法去提升業(yè)績(jī)。連鎖企業(yè)運(yùn)營(yíng)好單體藥店，是最精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)策略之一。
大病進(jìn)醫(yī)院,小病進(jìn)社區(qū),健康進(jìn)藥店已成為新的共識(shí)。藥店?duì)I銷是體力和智力活，人心經(jīng)營(yíng)，模式不能固定化，一旦固定就失去了激勵(lì)作用，一線營(yíng)業(yè)員，激勵(lì)機(jī)制到位是最重要的。一線營(yíng)業(yè)人員工作辛苦，公司總部各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)業(yè)員得有人文關(guān)懷。工作、生活、家庭和職業(yè)生涯規(guī)劃都得關(guān)心，各種保障體系也得配套。要讓店員對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)不欺，自己的企業(yè)文化要做到這點(diǎn)才對(duì)。企業(yè)文化建設(shè)、員工認(rèn)同工作就顯得很重要和關(guān)鍵。
隨著國(guó)內(nèi)一些行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及行業(yè)生存環(huán)境的惡化，從單純的商品或服務(wù)的提供轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合型的解決方案提供，藥店?duì)I銷的本質(zhì)之一是服務(wù)。連鎖藥店不僅做到服務(wù)專業(yè)，而且要服務(wù)升級(jí),如，四師進(jìn)藥店,藥師、醫(yī)師、營(yíng)養(yǎng)師、美容師等都是藥店服務(wù)升級(jí)必須的人才貯備。服務(wù)升級(jí)還體現(xiàn)在會(huì)員服務(wù)必將走向縱深，簡(jiǎn)單的打折、會(huì)員日、積分的禮品，并不能帶來(lái)會(huì)員的忠誠(chéng)。必須開發(fā)開拓出真正讓會(huì)員動(dòng)心的疾病方式方案、健康管理方案、家庭健康管理方案、特色服務(wù)方案,讓會(huì)員非你不選。
服務(wù)能力提升，也同樣需要體系支持和獎(jiǎng)懲和激勵(lì)機(jī)制配套。在服務(wù)能力構(gòu)建上，連鎖藥店必須分清哪些服務(wù)有價(jià)值，哪些是花拳繡腿的所謂便民服務(wù)。懂得增加有價(jià)值的或者增值的專業(yè)服務(wù)，取消可有可無(wú)的所謂便民服務(wù)。
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